Gjør årets viktigste salgsdager til en suksess

av Trine Humlen

Midten av november. Vi går inn i en svært viktig periode for norsk varehandel, i det folk skal starte sine innkjøp inn mot jul og Black Friday har tatt over som årets julegave-dag. I år kommer julaften i tillegg på en tirsdag, noe som gjør at flere av oss vil handle både på søndagsåpne kjøpesentre fjerde søndag i advent og lille juleaften. Og nærmest før juleribba er i magen, begynner vi å tenke januarsalg og hvor kan vi sikre oss de beste tilbudene.

Økende netthandel
Vi ser at flere og flere ønsker å gjøre innkjøpene hjemme fra stua, helst fra mobilen. I juletider intet unntak. Faktisk handler vi langt mer fra mobilen i desember, for å unngå lange køer og unødvendig kaos. Valgmulighetene for folk som skal handle på nett er uendelige, og for butikker som driver netthandel er man derfor helt avhengig av å tilby sømløs kundesupport, i tillegg til å gjøre seg synlig for å bli lagt merke til. Vi ser at kundefordeler som fri frakt og kort leveringstid blir stadig viktigere for folk, særlig inn mot juletider. Vi anbefaler blant annet flere kunder vi jobber med om å fjerne fraktkostnader for å sikre ønsket omsetning.

Viktigheten av god tilstedeværelse digitalt
Den største informasjonsstrømmen får vi digitalt. På nettsider vi ferdes og på sosiale medier blir vi i større grad i november og desember eksponert for både adventskalendere og lokkende tilbud. Black Friday har for mange annonsører blitt Black week, og vi vet at det fremover blir større kamp om plassen. Varelagrene på de ulike plattformene er mer begrenset, nettopp fordi det det blir mer lukrativt å være tilstede, noe som gjør at prisene presses opp.

For en del kunder vi jobber med, ser vi at kostnadene generelt sett øker. Samtidig vet vi at annonsering blir en nødvendighet, fordi man gjennom egne kontaktpunkter ikke klarer å høste tilstrekkelig med dekning. Facebook har i lang tid vært en viktig arena for å nå ut til eksisterende og nye kunder, men som flere vet og kanskje har lagt merke til, har Facebook gradvis begrenset den organiske synligheten. For annonsører byr dette på utfordringer. Særlig i desember har flere generelt et ønske om å publisere mer av hverdagen sin, når små glimt fra juleselskap og julebord skal deles med omverdenen. Dette gjelder ikke bare Facebook, men også Instagram og Snapchat. Kampen om synlighet blir derfor ikke kun merkevarer seg i mellom, men merkevarer må samtidig konkurrere med privatpersoner for å synes.

Rådene vi gir
Begrensninger i varelager samt økte kostnader, gjør at vi må tenke smart når vi planlegger kommunikasjonen for kundene vi jobber med. Her er vi med på å påvirke at kundene oppnår den tilstedeværelsen de er på jakt etter. Skal man tåle økte kostnader for å sikre ønsket omsetning? Kan planlagt kommunikasjon flyttes til andre kanaler, til andre tidspunkt, eller i «verste» fall pauses? Med hvilken fremtoning skaper man størst oppmerksomhet?

Det finnes ikke et to-strek-under-svaret-svar, men vi prøver så godt vi kan å gi råd for hver enkelt kunde, ut i fra situasjonen de befinner seg i. Vi ser at flere kunder tar høyde for at kostnader øker, og anbefaler budsjetter i tråd med dette. Hos andre hjelper vi til å justere kontaktpunkter, som eksempelvis å intensivere SMS-utsendelser, nyhetsbrev og kundekvelder i butikk, utover det som ellers gjøres digitalt. Vi har også gitt anbefalinger til kunder om å utsette planlagte kampanjeløp til nyåret der starttidspunkt ikke er av like høy betydning.

Innsikt i de ulike verktøyene vi bruker kan gi oss god data på hva som gir effekt, noe som er et fint utgangspunkt for videre anbefalinger. Vi kan se på hvilke aldersgrupper som kan og bør prioriteres, samt hvilke dager som bør vektes. Kanskje kan unge vektes høyere enn eldre, og mandag-onsdag høyere enn torsdag-lørdag, for å nevne noe. I tillegg vet vi at menn gjør de siste krampetrekningene på julegave-fronten tett opp mot jul, som tilsier at de bør vies litt ekstra oppmerksomhet fra midten av desember. Slike grep kan gi synlighet på en mer kostnadseffektiv måte, for uansett hvor hardt vi prøver, klarer vi ikke å nå ut til «alle», og det er heller ikke å anbefale.

Som ellers i året, gjør vi mange vurderinger iht. innhold. I desember tenker vi særlig over hvilke fortrinn som bør løftes frem, og hva som kan skille seg fra konkurrentene. Fri frakt, gratis levering kan fungere for noen, førjulsstemning og julegavetips for andre. Her gjelder det samtidig å lage innhold som er godt tilpasset den man snakker til. Hva er vel ikke mer aktuelt for mannfolka enn “julegavetips til kjæresten” servert i fanget rett før gavene skal handles? Det er stor sjanse for at innhold må oppdateres løpende for å opprettholde synligheten uke for uke, og kanskje trenger folk (les: menn) også et ekstra push de siste dagene man kan bestille, for å få ut fingeren?

Tenk modus i romjulen
Etter lille julaften begynner julefreden endelig å senke seg for de aller fleste. I år har folk flere fridager og sammenhengende ferie med julaften og nyttårsaften på en mandag. Vi anbefaler som regel kunder å være always-on - også i romjulen, men det finnes særlig ett unntak. Første juledag er nemlig forbeholdt frivillige og veldedige organisasjoner.

Gjennom romjulen vet vi at folk i alle aldersgrupper vil være mer på mobilen, gjerne med større innlevelse og tilstedeværelse. Der man ellers ville ha scrollet seg gjennom nyhetsfeeden, har man nå mer tid til å rette oppmerksomheten mot innholdet man blir servert. Vi mener derfor at å tenke modus og riktig visuell fremtoning i innholdet er viktig, dersom noe skal gå gjennom romjulen. Konteksten innholdet plasseres i blir lagt mer merke til, på grunn av folks tilstedeværelse. Romjulen er definitivt ikke tidspunktet for å skrike høyest, eller for å være pushy i kommunikasjonen. Innhold som ikke er relevant gjennom årets hyggeligste høytid kan med fordel også utsettes til nyåret.

Det O-store januarsalget
Januar er også en avgjørende og viktig måned for mange omsetningsmessig. For de kundene som planlegger januarsalg, kan det være smart å starte allerede i romjulen. Vi ser at det 1. januar skjer et betydelig løft i antall søk etter salg. Å starte påminnelse noen dager i forkant trenger kanskje ikke være så dumt? Dersom dette er aktuelt, anbefaler vi at man unngår salgsfokus. Mange er nok fortsatt blakk etter julehandelen og noen mett på reklame, men dersom man klarer å pakke inn salget på en inspirerende måte, vil det være enklere å bygge opp under et kjøp etter nyttår. Fortsett å tenk video i tiden fremover, for i 2020 anslås det at 70% av alt innhold som konsumeres på sosiale medier vil være video. Førjulstiden og romjulen kan samtidig være et fint tidspunkt til å samle digitale spor, som kan brukes i smarte målgruppe-sammensetninger når januarsalget settes i gang for fullt.

Trine Humlen

Performance marketing